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小基快跑

可以陪聊哦！

作者｜李卓、可杨

编辑｜邢昀

买个裙子要等一个月，

甚至半年？

这是一种期货裙子，

格柄花样堪比口红色号。

JK制服成功火出圈，

到底是如何赚钱的？

大量玩家涌入，

行业迎来洗牌，

以销定产的玩法还能维系吗？

每一个世代都有自己的特色服装。

Z世代（多指-年间出生的人）女性服装里有三大件：汉服、JK（格裙）和Lolita裙，分别代表了中、日、欧美三大文化对于年轻世代的影响。

因为太烧钱，这三大件又被称为Z世代女性三大坑、破产三姐妹。

今年4月，国牌JK服头部品牌兔姬舍（已更名“兔缝缝”）的“温柔一刀”格裙再贩，仅仅19分钟销量就破25万。

一件JK格裙客单价是元，单单是这款SKU（SKU是英语中StockKeepingUnit的缩写，直译过来就是存货单元。），粗略估计收入就有万元。

对于一般不超过10名员工的JK淘宝店铺来说，人均贡献收入惊人。

我们这篇文章不谈文化，只聊产业。

01

这是一种期货裙子

JK，日语里即女高中生。

JK制服，顾名思义就是女子高中生制服（即校服）。

从外形看，有水手服和西式制服两类。而格子裙就是JK制服的灵魂。

在这个圈子里，大家对于各种“萌款”（爆款）格裙的收集热情，堪比女性买口红的狂热。

各类JK裙子/来源网络

相比破产三姐妹的其他两样，JK裙整体简洁，是更为日常的穿着，所以出圈更快。

在微博超话上，“汉服日常”的粉丝数量是，“Lolita日常”的粉丝数量是，而“JK日常”的粉丝数量是48.9万。

JK制服在中国年轻群体中的流行，源于日本动漫，起于女团综艺，盛于B站出圈。

简洁大方，穿搭方便，又有很明显的“青春”文化属性，很快就受到中国年轻人的欢迎。

根据来源产地的不同，JK又分为校供、日制和国牌三类。

校供是需要凭借日本学校学生证等证明自己学生身份才能购买的，日制则不需要这些繁琐程序的日本制品牌，国牌则是国内爱好者自己设计、自己出品的国产品牌。

文化属性很强的消费品，通常都讲究一个血统纯正。

因此在价格和用户优越感上，校供＞日制＞国牌。

校供顾名思义是一种“专供”，直接买门槛太高，一般只能买二手，价格从几百到上万，闲鱼上刚上架的一件“福冈精华女子中学”的校供JK，挂牌价是元。

日制便宜一些，制服品牌商conomi的一件格子裙标价是元。

国内JK主流受众大多数是学生，还没有参加工作，经济上没有那么充裕，价廉的国牌格裙才是大多数人“入坑”的首选。

国牌格裙的平均售价为-元，配套领结平均售价为20元。

国牌格裙并不是鄙视链的最底端，最底端是国牌或者日制的山寨品。

强版权意识是“JK、汉服、lo裙”三坑的共有原则，买卖双方都对“山寨”深恶痛绝。

而且还给穿山寨品的买家起一个非常难听的名字：『穿山甲』。

甚至有人会在现实中指责那些穿着山寨格裙的人。

这种对原创版权极度敏感的人，在网络上被戏称为“JK警察”。

版权意识的浓厚是因为受众大多是年轻人。

如果你出生在年，那么不好意思，你在这个圈子里已经算老人了。

大部分JK的消费者还处于读高中、大学阶段，她们出生在互联网已普及的年代。

自年起中国开始设立了“世界知识产权日”，年加入WTO后中国开始了对知识产权保护的重视。

何为正版，何为山寨，JK圈子有一套自己的规则，她们会把微博、QQ空间当成知识产权局公示中心，网友就是版权评审委员会的委员。

除了这种特殊的正版保护制度以外，JK的购物门槛远远超过普罗商品。

JK是一种期货，也是一种众筹。

首先JK是定时开团制度，不是你想买就买。

提前半年做预售，在开团之前做好各种传播，让圈里受众都知道有这么一款新品要上市，做好剁手的准备。

大店铺的知名“萌款”（爆款）还会做再贩，基本也是开团后“一秒没”。

其次，JK和“三坑”其他两个品类一样，都是以销定产，每次都是在等收到定金之后才开始安排工期。

买家从下单到拿到成品，少则一月，多则半年。

在圈里有个“快团”“慢团”的说法，就是指不同店铺、不同产品从下单到交付的时间长短不一。

经常有买家在春天下了单，到冬天才穿上。

卖家不需要为库存担心，也不需要为资金担心。

因为以销定产，总体上供不应求的状态，也就出现了代拍，以及高价出售二手JK的情况（被称为h狗），闲鱼上经常可以有人看到将现裙和期裙一起h价打包出售。

很难想象，在今日中国居然在服装行业还存在这样一个卖方市场。

02

到底有多赚钱？

JK店铺千千万，在豆瓣小组“JK一本正经讨论交流组”中，有小组成员表示，年几乎每天都有一家新店产生。

服装行业产能过剩，通常采用OEM（代工厂）模式制作。JK大火，玩家涌入，从代工厂环节可以看出。

东莞一家做了3年JK制服的服装加工厂告诉小编，年上半年他们的JK订单突然暴涨，“去年每个月大概就做一两百件，今年一个月达到了一万件的概率”。

另一家做日本校供、国牌7年的合肥JK代工厂对小编表示，他们的订单高峰是在年，今年因为大量厂子做JK，他们的订单反而少了两三成。

由于JK采用的销售是饥饿营销策略，商品上架周期非常短，所以并不能直观看到销量。

总体上，目前第一梯队的有中牌制服馆、兔缝缝、梗豆物语等，小编以主要交易平台淘宝店铺粉丝数量作为观察指标，最多的中牌制服馆，淘宝粉丝数量超过万。

上新比较快的是梗豆物语，目前每个月至少可以上新至少10条，销量少则几百，多则两千，一位JK店铺的老板对小编表示，梗豆此前每年至少有0万的销售额。

而梗豆近期曾公开表示，今年8月淘宝新势力周上，3天时间卖出了近六百万销售额。

头部品牌中牌制服馆每次出一个系列，每个系列有10款SKU，每款销量在以上，年销售额取决于发布多少系列。

如果按每件裙子块，一年如果高于5个系列，就有0万以上的销售额。

根据《IT桔子中国二次元服装消费市场分析报告》指出，预计年JK、lo裙以及汉服市场规模达到3.87亿元。

上述东莞代工厂告诉小编，代工厂环节毛利润率大概只有10%，“客单价90块钱的JK格裙，我们的利润不到2元”。

JK生产的要求比较高，他发给小编一张29道工序的生产表，“现在做的人多了，竞争大，单价比较透明”。

上述合肥JK代工厂表示，如果是生产件的订单，自己的毛利率能到10%-20%，“卖家那边毛利率起码有30%-40%左右。”

小编简单测算，布料0M-M起订，0米布料可以做件裙子。

在阿里巴巴的内贸批发平台上，全涤面料是大概10元/米，Tr面料是20元/米左右，所以一次订货至少需要投入1万元-2万元布料成本。

平摊下来，每条是12.5-25元的布料成本。

小作坊的加工费在每条40元，所以加总下来每条成本是52.5元-65元。

对于JK店铺来说，设计费很低忽略不计，以块的客单价（不含配饰）计算，毛利率在35%-47.5%。

当然，像梗豆物语这样拥有两家工厂的头部品牌毛利率要远远超过这个数字。

这基本符合服装行业的毛利率水平。

设计师品牌某某布衣公布的财年综合毛利率是63.7%，另一女装品牌的毛利率也一直维持在60%左右。

不过，JK厂牌实行预售制，没有库存，财务费用和管理费用要比传统服装企业低不少。

所以虽然在毛利润率上并没有高多少，净利润率估计却是要吊打传统服装企业。

火出圈的JK，不断有玩家涌入这个赛道，其中还不乏一些大品牌，比如做格子很专业的天堂伞，在今年7月联合乐町推出联名款，买格裙送格子伞。

乐町、天堂伞/